醫(yī)藥組織市場的特點：

1、購買者的需求而派生需求，而且期需求彈性小

2、購買者地理位置相對集中

3、購買者數量少，但購買量大

4、購買者屬于理性購買，專業(yè)性強

5、購買者直接購買，具有連續(xù)性和穩(wěn)定性

6、購買具有波動性

醫(yī)藥組織的購買類型：新購型，修正重購型，直接重購型

醫(yī)藥組織（類同于醫(yī)院）的采購中心一般包括以下角色：

1、使用者：醫(yī)生及相關人員建議

2、影響者：內部或外部人員

3、采購者：高級管理員

4、決策者

5、批準者：院長

6、信息控制者

影響醫(yī)藥組織（類同于醫(yī)院）購買的主要因素：

環(huán)境因素：需求水平，經濟前景，利率，技術變化率，政治與法律的變化，競爭發(fā)展

組織因素：目標，政策，程序，組織結構，制度

人際因素：利益，職權，地位，神態(tài)，說服力

個人因素：年齡，收入，教育，工作職位

醫(yī)藥產業(yè)的購買過程分析：

醫(yī)藥產業(yè)市場營銷的關鍵——關系營銷

組織的市場關系：

客戶市場關系（核心地位）：增加購買力、降低成本、獲得免費廣告效果、客戶的生涯價值

競爭者市場關系：博弈戰(zhàn)略及戰(zhàn)略同盟

影響者市場關系：政府、社區(qū)、媒體、業(yè)內專家

內部市場關系：員工關系、部門關系、股東關系

供應商市場關系：合作伙伴醫(yī)\學教育網搜集整理

組織的客戶關系營銷：

1、客戶關系營銷的層次

（1）反應型營銷：把產品交給客戶，不再理會

（2）負責型營銷：售后主動與客戶聯(lián)系

（3）積極型營銷：發(fā)現(xiàn)客戶新的需要或出現(xiàn)的問題

（4）伙伴型營銷：企業(yè)間營銷，合作伙伴

2、客戶關系營銷的方式

（1）設立客戶關系管理機構

（2）強化個人關系

（3）增加客戶轉移成本

（4）強調客戶收益

醫(yī)院的購買方式：

1、基本目錄藥品的采購：1計劃，2采購調研，3采購洽談，4簽訂合同，5評估履行情況

2、新特藥品的采購：1申購計劃的提出，2申購計劃的審批，3采購使用

3、常規(guī)用藥的集中招標采購：醫(yī)療機構提出采購要求，組織招標活動，評估醫(yī)療機構并審核供應企業(yè)（投標人），監(jiān)督中標企業(yè)