招商企業(yè)在轟轟烈烈的新醫(yī)改中渡過了并不輕松的一年，歡喜的企業(yè)不多，不知道下一年該怎么過的企業(yè)卻多了起來。在將電話營(yíng)銷、廣告和展會(huì)招商玩得不厭其煩、效果日漸下降之后，醫(yī)藥招商企業(yè)即將進(jìn)入真正落實(shí)新醫(yī)改各項(xiàng)制度的2010年。未來的醫(yī)藥招商之路該如何走下去，尋求適合的轉(zhuǎn)型之道是企業(yè)能否存活、發(fā)展的關(guān)鍵。

　　有定位，不掐架

　　醫(yī)藥招商企業(yè)往往有一個(gè)通病，就是為了招商而招商。不論客戶的渠道、區(qū)域、性質(zhì)如何，對(duì)方要貨就合作，如此一來，企業(yè)手里就有一大把的合作客戶，有臨床的，也有OTC的，還有走炒作和第三終端市場(chǎng)的。不同渠道的產(chǎn)品和客戶相抵觸，導(dǎo)致銷量遲遲上不去；同一個(gè)產(chǎn)品在不同市場(chǎng)價(jià)格不一，甚至落差較大，又為竄貨制造了條件；同一種產(chǎn)品同時(shí)在一個(gè)縣城一條街道上的幾家藥店放貨，幾個(gè)代理商打起價(jià)格戰(zhàn)，傷害企業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況更是司空見慣……以上這些問題頻頻出現(xiàn)，主要還是因?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)定位不清楚，沒有根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況，進(jìn)行以市場(chǎng)為核心的渠道和市場(chǎng)定位，企業(yè)經(jīng)營(yíng)秩序混亂，并走火入魔，不可收拾。

　　當(dāng)中國(guó)的醫(yī)藥發(fā)展進(jìn)入以渠道深挖和專業(yè)化營(yíng)銷推廣為核心的新時(shí)代的時(shí)候，整個(gè)行業(yè)的大環(huán)境都在朝著這個(gè)方向快速跟進(jìn)。這就要求企業(yè)務(wù)必按照此趨勢(shì)轉(zhuǎn)變，根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場(chǎng)客戶資源，定位好企業(yè)的主要渠道或市場(chǎng)，然后按照實(shí)際情況進(jìn)行渠道的專業(yè)化操作，只有這樣，才能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。一些招商企業(yè)幾年前已開始了這方面的嘗試，取得了不錯(cuò)的成果，如河南醫(yī)保藥業(yè)以?？漆t(yī)院為切入點(diǎn)的臨床事業(yè)部營(yíng)銷和第三終端市場(chǎng)開發(fā)、廣東永正藥業(yè)的臨床專業(yè)化招商操作等。

　　以“政策營(yíng)銷”為戰(zhàn)略

　　任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都是在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和政府指導(dǎo)方向下進(jìn)行的，醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、通過吸引個(gè)人收取點(diǎn)扣謀取利潤(rùn)、通過打擦邊球獲得效益的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)的時(shí)候，企業(yè)才逐漸意識(shí)到，合理解讀市場(chǎng)發(fā)展和政策導(dǎo)向，才是企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)的核心。

　　從2006年開始，國(guó)家政策調(diào)控醫(yī)藥市場(chǎng)的手段層出不窮。從反商業(yè)賄賂開始，新的藥品管理辦法、處方藥管理辦法、藥品廣告管理辦法、藥品包裝的24號(hào)令等等，直到2009年姍姍來遲的新醫(yī)改方案，一條政策主導(dǎo)的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰可見。由此可見，在經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時(shí)代”、“策劃為王時(shí)代”、“渠道為王時(shí)代”之后，醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的階段，我們不妨稱之為“政策為王時(shí)代”。

　　目前，以政策為核心的營(yíng)銷趨勢(shì)逐漸明顯，而這種趨勢(shì)會(huì)在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)伴隨著中國(guó)醫(yī)改推進(jìn)的步伐而逐漸升華。未來的幾年時(shí)間里，政府主導(dǎo)下的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將更加細(xì)化，這個(gè)時(shí)候“跟著政策走，才能頓頓吃肉”。如何把握政策、適應(yīng)政策、解讀政策，將是今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)所有醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的一大課題。