渠道利益設(shè)置好了，與經(jīng)銷商也充分溝通完了，一級商們充滿信心地從企業(yè)進(jìn)了大量的產(chǎn)品，企業(yè)接下來的工作就是大力協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行層級分銷。分銷！分銷！分銷！成功分銷到城市終端，銷售完成了一半；成功分銷到基層終端，約等于實現(xiàn)銷售。

　　OTC營銷隊伍一項非常重要的工作，就是推動經(jīng)銷商盡快地把產(chǎn)品分銷到醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理終端去。在目前的中國醫(yī)藥流通市場，分銷會議是分銷的主要形式。所謂分銷會議，就是經(jīng)銷商把他下游的分銷商或零售終端召集到一起，用會議的方式推動下游經(jīng)銷商或零售終端進(jìn)貨。各個層級的分銷會是快速地把貨規(guī)?；佅蚪K端的強(qiáng)有力方式。因此，把分銷會開好非常關(guān)鍵。

　　分銷會是產(chǎn)品在渠道流動的加速器

　　讓我們再重溫一遍這個枯燥的過程：一個大型一級經(jīng)銷商同時經(jīng)銷著幾千個品種，每次進(jìn)貨后，通常的銷售方式是告知他的二級經(jīng)銷商這個產(chǎn)品的基本信息以及價格政策，二級經(jīng)銷商如果對此感興趣，就會適當(dāng)進(jìn)貨。然后，二級商再向終端做同樣介醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理紹，終端再向二級商進(jìn)貨。

　　這種最常規(guī)的方式能夠讓產(chǎn)品在渠道中形成一定的流動，但由于各級經(jīng)銷商手中握有眾多品種，無暇逐一跟進(jìn)，所以，這種流動是自然緩慢的，一旦流不動了，產(chǎn)品也就被滯留在某一級經(jīng)銷商的庫房里，失去了與消費者見面的機(jī)會，就更談不上被消費者購買了。

　　正是由于這種自然流通的弊端，企業(yè)的OTC營銷人員才一定要主動出擊——敦促和幫助經(jīng)銷商加快產(chǎn)品從渠道流向終端的速度。一級商向企業(yè)進(jìn)貨，營銷人員就要敦促和幫助他把他的二級商召集在一起，他沒有召集，營銷人員就要自己幫他召集，這才叫主動！召集起來后，利用分銷會議的形式向二級商詳盡講解市場運作方案和企業(yè)營銷政策，讓二級商積極進(jìn)貨。這個工作就是給渠道自然流動注入來自企業(yè)的推動力。同樣，下一步再協(xié)助二級商對零售終端進(jìn)行分銷說服，這樣，整個渠道的流速就加快了。

　　打個比方說，100萬元的產(chǎn)品從一級商流動到終端，自然流動可能需要3個月的時間，而通過企業(yè)積極主動地分銷舉措加快了流速后，可能只需一個月就全部到達(dá)了終端。這樣在渠道整體流速上，有目的的分銷就比自然流動增加了3倍的速度，就有可能多賣3倍的產(chǎn)品。

　　分銷會是產(chǎn)品知識、企業(yè)理念和營銷計劃的播種機(jī)

　　想要讓分銷會真正起到產(chǎn)品流動加速器的作用醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理，需要一個前提，就是要讓參加會議的經(jīng)銷商或終端藥店對產(chǎn)品知識、企業(yè)理念、營銷傳播計劃有切實的了解。只有充分了解這些，他們才會產(chǎn)生足夠的信心，多進(jìn)貨、快拿貨。而讓參加分銷會的經(jīng)銷商或終端藥店切實了解企業(yè)和產(chǎn)品，正是分銷會的播種機(jī)功能。

　　分銷會的播種機(jī)功能看似軟性指標(biāo)，實則是一個必須做到的剛性指標(biāo)。一個經(jīng)銷了某個產(chǎn)品很多年的二級商或零售終端，也許從來沒有生產(chǎn)企業(yè)的人員與他面對面的溝通，沒有人對他說過這家企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、營銷計劃，也無緣得見企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人。他有如盲人摸象，只能憑著自己的感覺或者道聽途說的信息，懵懵懂懂地經(jīng)銷著這個品種。假如能有企業(yè)的人員跟他掰開揉碎地逐一講述企業(yè)未來的打算，教他本區(qū)域該產(chǎn)品的營銷方法，他必然會更加有信心銷售這家企業(yè)的產(chǎn)品，操作方法也一定比之前更清晰、更到位、更有效。

　　因此，企業(yè)要花大力氣開好分銷會。一場會、兩場會也許還不能有明顯的收效，但只要持之以恒，播種機(jī)的力量就會越來越明顯。企業(yè)不僅要在消費者心目中樹立品牌，還要在經(jīng)銷商和零售終端的心目中樹立品牌。

　　分銷會使產(chǎn)品充盈渠道、填滿終端

　　即使是較為成熟的OTC品種醫(yī)`學(xué)教育網(wǎng)搜集整理，也未必敢斷言已經(jīng)在中國市場上填滿了所有的渠道空隙和終端網(wǎng)點，剛上市的新品就更不用說了。

　　因而，規(guī)?；溆?、填滿終端，應(yīng)成為分銷會所追求的量化目標(biāo)。分銷得越多，才可能銷售得越多。層級分銷有三個要點一定要掌握好。