藥企在第三終端市場(chǎng)做推廣，即使有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，各種意想不到的麻煩也會(huì)隨之而來(lái)：客戶忽然不買(mǎi)賬了、竄貨橫行、渠道亂了等等都需要藥企逐一解決，而合理有效的處理方式會(huì)使市場(chǎng)健康、平穩(wěn)地過(guò)渡，走上可持續(xù)發(fā)展之路。

　　“饑餓”治愈苛求癥

　　D藥業(yè)在第三終端市場(chǎng)轟轟烈烈地推廣產(chǎn)品，一年下來(lái)效果顯著，示范區(qū)域紅紅火火，診所、藥店、衛(wèi)生院陸續(xù)使用了該藥企的產(chǎn)品。然而，隨著業(yè)務(wù)員的多次拜訪，一些客戶開(kāi)始挑起毛病來(lái)，如產(chǎn)品價(jià)格高、促銷(xiāo)力度差、利潤(rùn)空間小等等。其言下之意就是想換產(chǎn)品，或想多要促銷(xiāo)品。以致于一段時(shí)間以來(lái)，D藥業(yè)的業(yè)務(wù)員呆在公司里不愿出差，私下議論：“只要出差就賠錢(qián)，每次去客戶那里都要送禮品，實(shí)在是送不起。”

　　D藥業(yè)調(diào)研市場(chǎng)后認(rèn)為，雖然有些客戶吹毛求疵，但這些客戶實(shí)際上醫(yī).學(xué)教育網(wǎng)搜集整理對(duì)產(chǎn)品還是有感情的，只是居功自傲，以此來(lái)要挾業(yè)務(wù)員多送禮品，滿足自家生活需要，把公司當(dāng)成了免費(fèi)商店。

　　D藥企商量后采取了“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)員再次拜訪客戶時(shí)不談產(chǎn)品、不提禮品，隨便問(wèn)問(wèn)后就告辭。有客戶斷貨了，電話催促業(yè)務(wù)員送貨，業(yè)務(wù)員的答復(fù)是“斷貨了”。一時(shí)間，諸多客戶開(kāi)始埋怨起D醫(yī).學(xué)教育網(wǎng)搜集整理藥業(yè)：“不給禮品就算了，連貨都不給了。”此時(shí)，業(yè)務(wù)員隨叫隨到，向客戶解釋產(chǎn)品脫銷(xiāo)的原因。A區(qū)域的業(yè)務(wù)員說(shuō)貨都讓B區(qū)域的客戶提走了，B區(qū)域的業(yè)務(wù)員說(shuō)貨都讓A區(qū)域的客戶提走了。但公司正在夜以繼日地生產(chǎn)，不出幾日就能供貨。此時(shí)，挑三撿四的客戶再也無(wú)心顧及禮品了，只是督促快點(diǎn)送貨。

　　供貨正常后，D藥企適時(shí)改變了促銷(xiāo)政策，讓客戶認(rèn)識(shí)到禮品不是從醫(yī).學(xué)教育網(wǎng)搜集整理天上掉下來(lái)的，及時(shí)扭轉(zhuǎn)了亂送禮的不良營(yíng)銷(xiāo)政策。而且，D藥業(yè)一新產(chǎn)品進(jìn)軍第三終端時(shí)，提前宣傳預(yù)熱，向客戶多次推廣此產(chǎn)品，等客戶望眼欲穿時(shí)，產(chǎn)品姍姍而來(lái)，縮短了推廣時(shí)間，贏得了市場(chǎng)。

　　總結(jié)：“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”適合品牌企業(yè)及忠誠(chéng)客戶。如果藥企不能審時(shí)度勢(shì)，看不清自身所處環(huán)境，盲目采取此營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，容易自食其果。當(dāng)前，車(chē)市多采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)，先吊足客戶胃口，上市后銷(xiāo)售就容易多了，此策略雖有欺詐嫌疑，但在特殊情況下一用也不失為好的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　風(fēng)聲漸起除內(nèi)鬼

　　有的藥企實(shí)力雄厚，對(duì)第三終端市場(chǎng)志在必得，因此投入足夠的人力、醫(yī).學(xué)教育網(wǎng)搜集整理物力做推廣。然而，市場(chǎng)形勢(shì)一片大好時(shí)，竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)了。起初抵御競(jìng)爭(zhēng)者是明槍明箭，看誰(shuí)能贏得終端客戶的心。但若企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了內(nèi)鬼，把市場(chǎng)攪亂了，自己人打自己人更容易丟掉市場(chǎng)。

　　M藥企的第三終端市場(chǎng)已有起色，但價(jià)格開(kāi)始混亂。某地區(qū)業(yè)務(wù)員排查竄貨醫(yī).學(xué)教育網(wǎng)搜集整理者，因多數(shù)藥企都有自己的“產(chǎn)品密碼”，查證出處并不難，但事實(shí)并非如此，竄貨產(chǎn)品經(jīng)查實(shí)出自某商業(yè)公司，卻不能落實(shí)到責(zé)任人。誰(shuí)提走了產(chǎn)品？

　　經(jīng)過(guò)大量的走訪排查工作，企業(yè)終于抓住了內(nèi)鬼。原來(lái)內(nèi)鬼是同一區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，冒名從商業(yè)公司提貨后異地銷(xiāo)售。其他地區(qū)也出現(xiàn)了類(lèi)似情況。藥企起初沒(méi)有引起重視，認(rèn)為小范圍的竄貨起不了風(fēng)浪，直到面對(duì)終端客戶的指責(zé)時(shí)，企業(yè)才意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。于是，M藥企痛下決心，處理了內(nèi)鬼，制定了更為合理、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)政策和指標(biāo)，才逐漸杜絕了內(nèi)鬼現(xiàn)象。

　　總結(jié)：從M藥企處理竄貨的情況來(lái)看，藥企存在一定問(wèn)題。終端客戶接受醫(yī).學(xué)教育網(wǎng)搜集整理了更低價(jià)格的產(chǎn)品后并不急于向藥企闡明情況，即使是在查實(shí)業(yè)務(wù)員時(shí)，終端客戶也不配合，而是袒護(hù)內(nèi)鬼，可見(jiàn)一些客戶還沒(méi)有成為忠誠(chéng)客戶，藥企還要下大功夫贏得客戶信賴(lài)。同時(shí)，商業(yè)公司也沒(méi)有完全站在合作者的角度為藥企考慮，不能及時(shí)溝通。因此，M藥企在追查內(nèi)鬼時(shí)醫(yī).學(xué)教育網(wǎng)搜集整理應(yīng)該舉一反三，吸取教訓(xùn)?！独浼返墓适赂嬖V我們，一個(gè)內(nèi)鬼并不可怕，但多個(gè)人、多個(gè)環(huán)節(jié)影響到大局時(shí)，整體團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就會(huì)下降。所以，杜絕內(nèi)鬼才能穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的士氣，才能打勝仗。

　　底氣足不怕反水

　　借助商業(yè)公司的有利渠道建設(shè)第三終端市場(chǎng)是多數(shù)藥企采取的戰(zhàn)略方式，也是無(wú)奈之舉。簡(jiǎn)單的說(shuō)，藥企投入足夠的人力、物力推廣產(chǎn)品，商業(yè)公司負(fù)責(zé)配貨。由于商業(yè)公司幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，多數(shù)商業(yè)公司樂(lè)意和藥企合作。

　　C藥業(yè)在某區(qū)域選擇與某商業(yè)公司合作，雙方達(dá)成了有利于彼此的合作協(xié)議：C醫(yī).學(xué)教育網(wǎng)搜集整理藥業(yè)負(fù)責(zé)推廣，商業(yè)公司負(fù)責(zé)配送貨，藥企按照銷(xiāo)售量給予一定的配送費(fèi)和返利。合作半年后，該商業(yè)公司配送貨開(kāi)始不及時(shí)了。有終端客戶要貨，該商業(yè)公司拖拖拉拉。C藥業(yè)業(yè)務(wù)員與之溝通，商業(yè)公司說(shuō)：“你們給終端客戶那么多好處，我們一點(diǎn)也沒(méi)有，是不是拿我們當(dāng)槍使？”

　　C藥業(yè)在推廣產(chǎn)品時(shí)給予終端客戶某些好處，比如積分贈(zèng)品，逢中秋、春節(jié)送禮品等刺激終端客戶從該商業(yè)公司進(jìn)貨。但商業(yè)公司卻認(rèn)為自己也在幫C藥業(yè)推廣，C藥業(yè)做大了，自己幫著送貨功不可沒(méi)，C藥業(yè)離開(kāi)自己就無(wú)法建設(shè)第三終端，以此來(lái)要挾C藥業(yè)。其實(shí)，沒(méi)有C藥業(yè)在第三終端的努力，該商業(yè)公司何談銷(xiāo)售額。

　　C藥業(yè)業(yè)務(wù)員拿出協(xié)議與商業(yè)公司溝通，并提出警告：“隨時(shí)可以撕毀協(xié)議，我們醫(yī).學(xué)教育網(wǎng)搜集整理有足夠的實(shí)力配送貨物，多家商業(yè)公司要求與我們合作，只是我們尊重協(xié)議、恪守誠(chéng)信才一直堅(jiān)持合作下去。”商業(yè)公司權(quán)衡利弊，最后妥協(xié)，愿意繼續(xù)合作。

　　總結(jié)：C藥業(yè)在第三終端市場(chǎng)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟才有底氣和商業(yè)公司周旋，如果商業(yè)公司在建設(shè)初期反悔就會(huì)影響市場(chǎng)推廣。所以，藥企建設(shè)第三終端務(wù)必理順渠道，它也是影響第三終端建設(shè)的關(guān)鍵因素。誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)做主，只要藥企籠住了終端客戶的心，誰(shuí)反水都不怕。