為發(fā)展提供戰(zhàn)術(shù)組合

中小企業(yè)的“價值同盟”，為其提供了一個戰(zhàn)略上的外部機會。同時，也為這些聯(lián)盟體中的企業(yè)提供了一條行之有效的戰(zhàn)術(shù)組合途徑，使參與其中的企業(yè)可以有所借鑒，獲得發(fā)展。

A.合適的利益轉(zhuǎn)讓

企業(yè)經(jīng)營過程就是一個利益合理分配的過程，企業(yè)要想在經(jīng)營的范圍內(nèi)有所發(fā)展，就必須學(xué)會利益轉(zhuǎn)讓。

特別是中小企業(yè)，大多是以銷售終端為主要經(jīng)營合作對象的，這樣的情況就決定了不能以賺取高額利潤為目標，要想方設(shè)法減少經(jīng)營的中間環(huán)節(jié)，讓利終端銷售渠道和消費者，企業(yè)才有更廣闊的發(fā)展空間。目前在醫(yī)藥行業(yè)，很多以招商、商業(yè)物流配送為主要經(jīng)營模式的企業(yè)都逐漸開始轉(zhuǎn)向直營終端（藥店、診所等）操作，一方面企業(yè)能掌握終端的資源，同時，一定程度降低了終端的藥品采購價格，使終端獲得更多的產(chǎn)品銷售利潤。而對患者而言，從終端獲得藥品的價格也會有所降低，自然會重復(fù)購買藥品形成良性循環(huán)。

B.有效的關(guān)系營銷

現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營，更多是如何掌握資源和運用資源的過程。對于中小企業(yè)而言，就是合理有效地進行經(jīng)營關(guān)系打造和使用的過程。中小企業(yè)一定要進行區(qū)域內(nèi)行政關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和渠道關(guān)系的營造，立足自身資源，開發(fā)出更多的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的打造上，其核心是在人力資源的掌握上。要在企業(yè)全員中樹立“做事先做人”的企業(yè)理念，讓企業(yè)的每個員工都去積極營造基于企業(yè)影響力下的個人誠信形象，從而為企業(yè)所用，發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用。

C.全面的市場保護

產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵是什么？其實要回答這個問題不用過多考慮其他方面的因素，只要能把產(chǎn)品變成市場的唯一性資源，保證良好的銷售秩序和價格、政策體系就完全可以做好銷售。因此，現(xiàn)代企業(yè)越來越注重產(chǎn)品的市場保護，打造好產(chǎn)品的市場銷售秩序，盡可能地延長產(chǎn)品的生命周期。

目前的醫(yī)藥市場，產(chǎn)品的市場銷售呈現(xiàn)兩極分化趨勢。一方面是一些專注于某一渠道或體系經(jīng)銷的產(chǎn)品，因為在銷售區(qū)域、政策、價格體系上保護得較好，而市場占有率不斷提高。同時，也有一大批產(chǎn)品盡管本身有一定的市場價值，因為惡性竄貨、價格體系和市場銷售秩序混亂而變成沒人愿意銷售的垃圾品種。這樣的巨大反差在產(chǎn)品慢慢成為稀缺資源的情況下，確實值得我們反思。

D.提供全方位的增值服務(wù)

對于中小企業(yè)而言，在與下游銷售終端合作的過程中，除了利益的轉(zhuǎn)移外，如何做好增值服務(wù)也是關(guān)鍵因素。特別是對于長期操作的品種與長期合作的企業(yè)，這一條更為明顯。如果中小企業(yè)能持續(xù)提供增值服務(wù)，就可以提升老產(chǎn)品的價值，也可以提升企業(yè)的價值，有利協(xié)助銷售終端市場銷售工作的開展。

那么增值服務(wù)是什么？其實它就是一個持續(xù)讓人信服的購買理由?？梢允钱a(chǎn)品自身具備的和后期開發(fā)出的在治療某一個病癥方面的新發(fā)現(xiàn)（如阿司匹林治療心腦血管疾?。?，也可以是產(chǎn)品品牌給產(chǎn)品帶來的無形價值，還可以是企業(yè)全方位服務(wù)帶來的無形價值等等。

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中小企業(yè)的“價值同盟”（一）