藥品消費者購買決策常見的影響因素有：

1.個人因素的影響

這主要是指個人某些特征，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業(yè)等。這些穩(wěn)定因素不僅影響決策的內(nèi)容，而且也影響人們決策過程的速度。比如，年齡大的藥品消費者由于較多的經(jīng)驗一般比年齡小的藥品消費者有更快的藥品購買決策速度。但是，年輕的消費者一般對新藥有更快的認知速度。

2.隨機因素影響

隨機因素是指藥品消費者進行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件。隨機因素對消費者行為的影響往往是多方面的，有時，消費者的購買決策會在未預料的情況下做出。比如，有的藥品消費者本來沒有購買任何藥品的打算，但因路過藥品營銷場所時被一些常用的OTC藥品的促銷活動所吸引，產(chǎn)生了購買愿望，臨時做出購買決策。此外，工資的上漲、節(jié)假日親人間的相互影響等，都有可能成為購買決策的隨機影響因素。

3.心理因素的影響

心理因素是指藥品消費者由于復雜的心理活動對購買決策所產(chǎn)生的影響。

（l）感覺：是指人們通過感覺器官所接受的信息，如：看、聽、聞、品嘗和撫摸等。不同的人用不同的方法接觸到同一事物的結論是不一樣的。同樣，同一個人在不同的時間用不同的方式接觸同一事物，結論自然也不同。人們很容易將注意力集中于自己所關注的事物而忽略和放棄其他大量的信息。假如信息與本人的期望聯(lián)系在一起時，就容易被察覺和注意。比如，某藥店的廣告牌若標明“省市醫(yī)保結算”，就非常容易被尋找“省市醫(yī)保結算”方式的注意。這是因為人們無法在同一時間里去注意所有的信息，只能有選擇地注意那些與自己關系較密切的事物。

（2）經(jīng)驗：經(jīng)驗包括由信息和經(jīng)歷所引起的個人行為的變化。某些生理條件（如：饑餓、勞累、身體成長）變化而引起的行為變化，不屬于經(jīng)驗范圍。個人行為的結果強烈地影響著經(jīng)驗積累過程。個人的行為能否獲得滿意的結果，會直接影響其今后在相同的情況下是否重復以往的行為。例如，藥品消費者通過比較發(fā)現(xiàn)同一藥品的價格在不同場所的價格有高有低，質量有好有劣，那么，重復光顧低價、優(yōu)質藥店的可能性增加。

藥品營銷活動要成功地推銷產(chǎn)品，就要幫助消費者了解產(chǎn)品。消費者可以通過直接經(jīng)驗了解產(chǎn)品，許多營銷者都設法在消費者購買產(chǎn)品前向他們提供直接經(jīng)驗。通過推銷人員和廣告作用，使消費者購買前就了解大量的相關信息以影響消費者經(jīng)驗，從而使消費者對藥品的態(tài)度有利于營銷活動的推廣。

（3）態(tài)度：態(tài)度由個體所掌握的知識和對目標的積極與消極的情感構成。人們對某事物持有的態(tài)度如何，所針對的目標是多方面的。例如，藥品消費者對于藥品營銷者的態(tài)度有針對環(huán)境和藥品品種方面的；有針對藥品營銷者服務態(tài)度方面的；還有針對藥品營銷宣傳方面的等等。態(tài)度的形成需要一個過程，態(tài)度一旦形成，基本上會保持相對穩(wěn)定。但是，消費者對藥品營銷者積極的、肯定的態(tài)度需要長時間的積累、培養(yǎng)，而消極的、否定的態(tài)度則可能瞬間產(chǎn)生。當消費者對藥品營銷有關方面持否定的態(tài)度時，不僅自己會停止使用相關產(chǎn)品，還會影響其周邊的人，包括親戚和朋友。因而藥品營銷者必須通過持續(xù)積極的服務才能培養(yǎng)消費者良好的感受和態(tài)度。

（4）個性：個性是和人們的經(jīng)驗與行為聯(lián)系在一起的內(nèi)在本質特征，具有一定的傾向性，比較穩(wěn)定。個性取決于不同的生物遺傳因素、不同的經(jīng)歷，比較典型地表現(xiàn)為以下一種或幾種特征，如：沖動、野心、靈活、死板、獨裁、內(nèi)向、外向、積極進取和富有競爭心等。營銷者要試圖發(fā)現(xiàn)這些特點和購買行為之間的關系，個性對所購商品的品牌和類型會有影響。例如，仔細觀察會發(fā)現(xiàn)，人們所購買的服裝、首飾、汽車等類型都反映了一種或幾種個性特征。如果營銷者把廣告宣傳瞄準在某些一般人都有的個性特點上，通過運用那些積極的有價值的個性特征來進行促銷，一定有所收獲。