由于醫(yī)藥消費(fèi)的急迫性，藥品消費(fèi)者購(gòu)買決策時(shí)間短，似乎非常簡(jiǎn)單。實(shí)際上，藥品消費(fèi)者的購(gòu)買決策包含著一系列連續(xù)的步驟，發(fā)現(xiàn)需要是起因，收集信息和比較是決策過(guò)程的深化，實(shí)際購(gòu)買是決策的結(jié)果，藥效評(píng)價(jià)則是對(duì)決策的總結(jié)和下一次決策的重要依據(jù)。

發(fā)現(xiàn)需要

藥品消費(fèi)者首先要意識(shí)到自身有待滿足的需要。如身體有了疾病，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買藥物的需要，而需要的認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)過(guò)程有所不同。有些需要很容易發(fā)現(xiàn)，比如消費(fèi)者疾病發(fā)作，身體產(chǎn)生不適的癥狀；有些需要?jiǎng)t是在別人幫助或提示下才能發(fā)現(xiàn)，比如消費(fèi)者通過(guò)體檢才知道自己患病。藥品營(yíng)銷者針對(duì)藥品消費(fèi)者的不同需要而采取對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，就會(huì)對(duì)藥品消費(fèi)者的購(gòu)買決策起到促進(jìn)作用醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。

l.突發(fā)性需要

很多疾病的發(fā)作一般都是沒有規(guī)律的，所以存在不可預(yù)見性。疾病發(fā)作后，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買藥品的需要。藥品營(yíng)銷者作為社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)者，應(yīng)根據(jù)情況隨時(shí)為藥品消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)，有助于這類消費(fèi)者盡快地做出購(gòu)買決策。

2.經(jīng)常性需要

這種需要多由慢性病引起，需要長(zhǎng)期購(gòu)買相應(yīng)的藥品。因此，這一類藥品消費(fèi)者對(duì)其使用的藥品品牌、效能、價(jià)格都非常熟悉，一般不需花費(fèi)時(shí)間考慮。針對(duì)這種需要，藥品營(yíng)銷者能夠保證產(chǎn)品的高質(zhì)量、合理價(jià)格、穩(wěn)定供貨就會(huì)贏得消費(fèi)者的滿意。藥品營(yíng)銷者應(yīng)加強(qiáng)與此類消費(fèi)者的溝通，為他們提供更完美的滿足需要的方案，提高消費(fèi)者滿意度醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。

3.無(wú)意識(shí)需要

這是一種藥品消費(fèi)者并未意識(shí)到的潛在需要。消費(fèi)者身體處于亞健康狀況或潛在疾病，但其本人并沒有發(fā)現(xiàn)，因此消費(fèi)者也就沒有用藥的需要。針對(duì)這類情況，藥品營(yíng)銷者可以通過(guò)提高藥品消費(fèi)者的健康衛(wèi)生意識(shí)，免費(fèi)為消費(fèi)者體檢，幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己對(duì)藥品的需要。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告宣傳，通過(guò)公關(guān)、促銷等營(yíng)銷手段提高產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，使消費(fèi)者對(duì)藥品的需要上升。